Spis treści

Czym są wskaźniki sprzedaży?

Wskaźniki sprzedaży to konkretne dane liczbowe oraz procentowe, dzięki którym można uchwycić zmieniającą się w czasie efektywność procesów sprzedażowych. Takie wskaźniki mogą dotyczyć zarówno samej sprzedaży, działań klientów, finansów, marketingu, jak też wielu innych aspektów prowadzenia biznesu.

Co ważne, wskaźniki sprzedażowe umożliwiają analizę i porównywanie danych w odniesieniu do różnych przedziałów czasowych i branż, a także konkurencji. Samo zbieranie takich informacji nie jest zwykle trudne, gdyż opierają się one o codzienne transakcje lub inne mierzalne działania. Oto niektóre przykłady wskaźników sprzedaży:

  • przychody,
  • zyski,
  • obroty,
  • wskaźniki konwersji,
  • udziały w rynku,
  • liczba transakcji,
  • stopa zwrotu z inwestycji,
  • wydajność sprzedaży,
  • ruch na stronie,
  • widoczność strony,
  • średni koszt pozyskania klienta,
  • szybkość obsługi klienta,
  • zadowolenie klienta,
  • liczba zamawianych produktów,
  • liczba zarejestrowanych w systemie klientów,
  • liczba anulowanych zamówień.

Takich wskaźników może być o wiele więcej, zaś część z nich dzieli się na pomniejsze parametry składowe. W praktyce każda branża i każde przedsiębiorstwo powinny skupiać się na innych wskaźnikach sprzedaży. Często będą się one także różniły w zależności od oferowanych produktów lub usług.

Czym jest KPI?

W ten sposób można płynnie przejść do pojęcia KPI. Key Performance Indicators, czyli kluczowe wskaźniki efektywności to miary wydajności przedsiębiorstwa, które określa się z góry, uwzględniając cele biznesowe i strategie ich osiągnięcia. Dzięki nim można również monitorować, czy działania (np. marketingowe) podejmowane przez firmę odnoszą oczekiwane rezultaty. Zazwyczaj KPI używane jest w kontekście krótkoterminowych celów biznesowych i aktualnej efektywności.

By lepiej zrozumieć, jak wygląda dobór KPI w sprzedaży, weźmy za przykład wskaźniki sprzedaży w sklepie odzieżowym online. W e-commerce kluczowe wskaźniki efektywności sprzedaży są niezbędne dla optymalizacji niemal wszystkich procesów.

Właściciela takiej firmy będzie interesował przede wszystkim współczynnik konwersji, czyli procent dokonanych transakcji względem wszystkich osób odwiedzających sklep. Równie ważna będzie przeciętna wartość pojedynczej transakcji oraz średnia liczba produktów umieszczanych w koszyku.

wskaźnik efektywności

KPI w sprzedaży – które z nich są najważniejsze?

Jak już wspomniano, dobór KPI zależy od profilu działalności i oferty przedsiębiorstwa, ale można też wyróżnić dość uniwersalne, najważniejsze wskaźniki, które przydadzą się w niemal każdym przypadku. Warto pamiętać, że monitorowanie KPI to jedno, ale tylko wdrożenie na ich podstawie odpowiednich działań może faktycznie poprawić wyniki sprzedażowe. Poniżej przedstawiamy przykłady takich wskaźników.

Skuteczność sprzedaży

Jest to stosunek udanych transakcji do wszystkich możliwych szans na sprzedaż. Może on dotyczyć całego działu sprzedaży, jak też pojedynczych osób odpowiedzialnych za handel i określać ich efektywność. Dzięki temu można poprawiać jakość pracy z potencjalnymi klientami.

Skuteczność na każdym etapie procesu sprzedaży

Stanowi ona niejako uszczegółowioną wersję poprzedniego wskaźnika. Tym razem analizie podlegają wszystkie kolejne etapy procesu sprzedażowego. Dzięki temu można określić, w którym momencie następuje utrata potencjalnych klientów i wdrożyć działania naprawcze.

wskaźniki sprzedaży w sklepie odzieżowym

Średnia długość cyklu sprzedażowego

Ten wskaźnik mówi o średnim czasie, w jakim dokonywana jest transakcja z klientem – od jego zidentyfikowania, przez nawiązanie kontaktu i złożenie oferty, aż po udaną sprzedaż. Choć czas ten może się znacznie różnić w zależności od branży i przedsiębiorstwa, to jeśli jest on zbyt długi, może oznaczać, że jakość przeprowadzanych działań sprzedażowych musiała spaść.

Średnia wartość sprzedaży

Wylicza się ją poprzez podzielenie całej wartości sprzedaży przez liczbę zawartych transakcji. Ten wskaźnik efektywności sprzedaży pozwala weryfikować skuteczność działań, a przy porównaniu średniej wartości sprzedaży dla poszczególnych segmentów klientów można skupić się na grupie, która zapewnia największe przychody.

Wskaźnik pokrycia potencjału sprzedażowego

Mierzenie pokrycia potencjału sprzedażowego służy określeniu, jakie są szanse na spełnienie zakładanych wcześniej celów sprzedażowych w danym okresie. W tym celu porównuje się wartość danego lejka sprzedażowego z przewidywanym przychodem ze sprzedaży. Wskaźniki tego typu mogą pomóc wychwycić problemy sprzedażowe na wczesnym etapie i odpowiednio szybko na nie zareagować. Jednocześnie będą przydatne przy prognozowaniu przyszłych przychodów.

wskaźniki sprzedażowe

Liczba pozyskanych nowych klientów

Nowi klienci są ważni na każdym etapie działalności firmy. Ich liczba jest do pewnego stopnia odzwierciedleniem skuteczności działu sprzedażowego i działań marketingowych.

Wskaźniki KPI Google Ads

Kampanie Google Ads to obecnie jedna z podstawowych metod na przyciągnięcie nowych klientów. Kontrolowanie wskaźników KPI na tej platformie nie jest na szczęście zbyt trudne – do większości danych mamy dostęp w zasadzie przez cały czas. Tak jak w przypadku innych rodzajów KPI, także tutaj konieczne będzie jednak stałe monitorowanie, śledzenie konwersji i reagowanie na powstałe problemy. Przedstawiamy najważniejsze wskaźniki KPI, które warto wziąć pod uwagę przy niemal każdej kampanii:

  • wyświetlenia reklam – to podstawowy wskaźnik określający liczbę wyświetleń w ramach jednej kampanii;
  • kliknięcia reklam – wskaźnik ten określa, ilu użytkowników na tyle zainteresowało się naszą reklamą, by w nią kliknąć;
  • współczynnik klikalności (CTR – click through rate) – mówi nam o tym, jaki jest stosunek kliknięć w naszą reklamę do liczby wyświetleń. To kolejny ważny wskaźnik skuteczności reklamy;
  • koszt kliknięcia (CPC – cost per click) – dzięki temu wskaźnikowi można lepiej kontrolować budżet;
  • współczynnik interakcji – łączy wszystkie interakcje z reklamą – kliknięcie, obejrzenie materiału lub inne działania względem liczby wyświetleń reklamy;
  • liczba konwersji – to wskaźniki mówiący nam, ile wszelkiego rodzaju działań wykonują nasi potencjalni klienci po kliknięciu reklamy – od zakupów, przez kontakt, po zapisy na listę mailingową;
  • współczynnik konwersji – dzięki niemu wiemy, ile konwersji uzyskaliśmy w przeliczeniu na liczbę kliknięć w reklamę;
  • wynik jakości reklamy– stanowi ogólną ocenę jakości reklam, słów kluczowych i Twojego landing page'a. Lepszy wynik oznacza zwykle bardziej skuteczne i mniej kosztowne reklamy;
  • koszt konwersji – czyli uśredniony koszt uzyskania jednej pożądanej przez nas akcji wykonanej przez klienta;
  • zwrot z wydatków poniesionych na reklamę (ROAS – return on ad spend) – to ważny wskaźnik, dzięki któremu możliwe jest określenie skuteczności naszych działań w Google Ads. Wskazuje on, jaki jest stosunek przychodów do ilości środków przeznaczonych na reklamę. Wysoki ROAS sygnalizuje nam, że kampania przynosi dobre rezultaty.

długopis dwa wykresy niebieskie tło

KPI dla działań SEO

Wszelkie działania w ramach pozycjonowania stron internetowych charakteryzują się koniecznością opracowania długotrwałej strategii. Również w ich kontekście można wyróżnić kluczowe wskaźniki efektywności, które warto regularnie monitorować. Podobnie jak w przypadku uruchamiania kampanii Google Ads, zadanie to jest ułatwione, gdyż otrzymujemy bezpośrednie dane i wskazówki z odpowiednich narzędzi – w tym wypadku Google Analytics oraz Google Search Console. Wśród wskaźników KPI, na które warto zwrócić uwagę, wyróżniamy:

  • widoczność w wyszukiwarce – to ogólny wskaźnik, który mówi nam, na ile fraz kluczowych nasza strona zajmuje miejsce w ścisłej czołówce w wynikach Google;
  • ruch organiczny – czyli aktywność osób odwiedzających naszą stronę internetową, które dotarły do nas poprzez wyszukiwarkę z bezpłatnych wyników wyszukiwania. Można go analizować, uwzględniając zmiany sezonowe, frazy kluczowe, używane urządzenia czy miejsce wyszukiwania. Dzięki temu można znaleźć obszary wymagające poprawy;
  • pozycje słów kluczowych – to jeden z kluczowych wskaźników, który mówi nam, na jakim miejscu w wynikach wyszukiwania pojawia się nasza strona internetowa po wpisaniu interesujących nas (i przynoszących najwięcej konwersji) fraz kluczowych;
  • ruch brandowy oraz niebrandowy – określa, jaką część wyszukiwań stanowią te zawierające w sobie nazwę firmy. Jeśli jest ona znaczna, to można spodziewać się większego zaangażowania potencjalnych klientów;
  • linki zewnętrzne – określa liczbę wszystkich linków, domen linkujących i liczbę zdobywanych miesięcznie linków;
  • współczynnik klikalności (CTR) – analogicznie do Google Ads, tutaj wskaźnik ten powie nam, jaki jest stosunek odwiedzin naszej strony do jej wyświetleń w wynikach wyszukiwania.

Odpowiednie wykorzystanie i zsynchronizowanie powyższych wskaźników nie zawsze jest proste. Wtedy z pomocą może przyjść dobra agencja SEO.

dane wykresy laptop

KPI – o czym jeszcze należy pamiętać?

O czym jeszcze należy pamiętać, analizując KPI? Z pewnością warto zastanowić się, jak przedstawić wskaźniki sprzedażowe w przejrzystej i zrozumiałej formie. Przy realizacji celów biznesowych wskaźniki sprzedaży należy mierzyć regularnie – tylko wtedy możliwe będzie wychwycenie niepokojących sygnałów, jak też dostrzeganie szans sprzedażowych.

wyceń Google Ads

FAQ:

1. Dlaczego warto monitorować wskaźniki KPI?

Wskaźniki te pomagają w podejmowaniu decyzji biznesowych opartych na konkretnych danych – dzięki temu można podejmować racjonalne i skuteczne działania oraz kreować trafne prognozy dla naszego biznesu.

2. Czy istnieją uniwersalne wskaźniki sprzedaży dla każdej firmy?

Nawet jeśli przykładowe dwie firmy działają w tej samej branży i sprzedają podobne produkty, to i tak każda z nich będzie unikalna pod wieloma względami. Z tego powodu każda będzie stosować inne wskaźniki KPI. Mimo to istnieją uniwersalne wskaźniki KPI dla sprzedaży, które sprawdzają się w większości przypadków.

3.Czy znajomość wskaźników KPI poprawi moje wyniki biznesowe?

Sama wiedza odnośnie wskaźników zdecydowanie nie pomoże. To działania podjęte na ich podstawie będą niosły ze sobą wartość dla firmy. Trzeba jednak pamiętać, że wskaźniki KPI trzeba także umieć w klarowny sposób zaprezentować swoim współpracownikom.