Spis treści

Outbound marketing: co to?

Outbound marketing (także push marketing) to po polsku marketing wychodzący. Kontakt z odbiorcą inicjuje firma, która – głównie poprzez reklamę – stara się dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych klientów. Innymi słowy, ta metoda marketingowa polega na aktywnym poszukiwaniu i przyciąganiu klientów. Jej celem jest w miarę szybkie budowanie świadomości marki, służy również wzmacnianiu popytu i sprzedaży.

Ponieważ przekaz zwykle trafia do szerokiego grona odbiorców, którzy są niejako zmuszeni go odebrać (nie oczekują go, a czasem też nie są zainteresowani ofertą), ta strategia bywa określana także jako marketing przeszkadzający.

Dzisiaj natomiast – dzięki zaawansowanemu targetowaniu reklam w Internecie – outbound marketing pozwala dotrzeć do dużej grupy odbiorców, ale już złożonej z potencjalnych lub stałych klientów firmy. Może więc służyć również budowaniu długofalowych relacji.

Outbound marketing wykorzystuje takie nośniki jak:

  • reklamy telewizyjne, radiowe i prasowe;
  • reklamy w mediach społecznościowych;
  • banery reklamowe (outdoor, Internet);
  • e-mail marketing (zwłaszcza cold mailing);
  • telemarketing (cold calling, badania telefoniczne) i wiadomości SMS;
  • akcje promocyjne w przestrzeni publicznej;
  • sponsorowanie wydarzeń.

Za wszystkie formy kontaktu odpowiada firma (nie osoby trzecie, np. influencerzy), jest więc to także marketing bezpośredni.

outbound marketing co to

Czym ta strategia różni się od inbound marketingu?

Outbound, czyli marketing wychodzący, jest przeciwieństwem inbound marketingu.

Marketing przychodzący: inbound marketing skupia się na tym, aby dać się znaleźć odbiorcy, który już szuka produktu lub szerzej – rozwiązania swojego problemu. I go do siebie przekonać. W przypadku inbound marketingu docieramy do węższej, ale bardziej „jakościowej” grupy odbiorców. Gdy ktoś już wykazuje zainteresowanie ofertą czy sygnalizuje intencję zakupową, łatwiej jest zbudować świadomość marki i nakłonić go do skorzystania z oferty firmy.

Do głównych narzędzi z zakresu inbound marketingu zaliczamy:

  • pozycjonowanie stron internetowych (firma daje się znaleźć w wyszukiwarce);
  • personalizację (dostosowanie) treści na stronach internetowych do danego odbiorcy;
  • content marketing (np. prowadzenie bloga, tworzenie e-booków, whitepaperów, aktywność w social mediach, bezpłatne webinary i kursy);
  • kampanie Google Ads: linki sponsorowane (widoczność w wyszukiwarce) i reklamy produktowe (odbiorca już szuka danego produktu);
  • newslettery (w przeciwieństwie do cold mailingu odbiorca zapisuje się na newsletter – chce otrzymywać takie treści);
  • uczestnictwo w targach branżowych.

Ponieważ kontakt z marką inicjuje sama aktywność potencjalnych klientów (np. zapytanie w wyszukiwarce), działania inbound określamy jako permission marketing, czyli marketing za przyzwoleniem.

outbound marketing

Inbound i outbound marketing: na czym się skupić?

Najkorzystniej jest połączyć w strategii marketingowej działania inbound i outbound. Integracja outbound marketingu z działaniami inbound zazwyczaj pozwala osiągnąć najlepsze wyniki, w tym prowadzić potencjalnych klientów przez cały lejek sprzedażowy – namówić ich do zakupu, a następnie do utrzymywania długoterminowych relacji z marką.

Czasem jednak firma musi lub powinna się zdecydować na wybór tylko jednej formy marketingu. Wiele zależy od konkretnej branży i strategii biznesowej. Niektóre marki (np. mocnych alkoholi, wyrobów tytoniowych) mogą sobie pozwolić wyłącznie na inbound marketing.

Przykład połączenia inbound i outbound marketingu w sklepie internetowym

Kasia chce zacząć biegać i jako cel na nowy rok wyznacza sobie start w półmaratonie. Nie bardzo jednak wie, jak się do tego zabrać. Pyta więc wyszukiwarkę: „jak zacząć biegać?". Trafia na blog sklepu sportowego, który stworzył na ten temat praktyczny poradnik (inbound marketing). Kilka dni później Kasia rozpoczyna poszukiwania odpowiednich butów. Znów czyta lub ogląda poradniki i recenzje przygotowane przez sklep (inbound marketing), przegląda kilka modeli. Dzięki retargetowaniu sklep wyświetla Kasi reklamy przeglądanych butów na różnych stronach internetowych i w social mediach (outbound marketing). Buduje zaufanie i kusi rabatem. Wreszcie Kasia kupuje w sklepie buty. Aby skorzystać ze zniżki, zapisuje się na newsletter (inbound marketing). Raz w tygodniu otrzymuje od sklepu przydatne treści i przegląd nowych produktów (np. pasów do biegania, bidonów, odzieży sportowej). Staje się stałym klientem firmy i jeszcze poleca ją innym.

Jak dobrze uprawiać marketing wychodzący?

Działania outbound, zwłaszcza bezpośredni kontakt (telefoniczny i mailowy), bywają odbierane jako natrętne – i przynoszą skutki odwrotne do zamierzonych. Poza tym wielu odbiorców uodparnia się na reklamy (np. ślepota banerowa): odruchowo je ignoruje. Dlatego dzisiaj taki przekaz musi mówić coś więcej niż „kup mnie teraz”, musisz też poświęcić sporo uwagi samej grupie docelowej.

Dokładnie poznaj i opisz grupę docelową

Skuteczna reklama wyświetla się właściwej osobie we właściwym miejscu i czasie. Kierując ją do zbyt szerokiego grona odbiorców, ryzykujesz, że mniejsza lub większa część grupy nie jest i nie będzie zainteresowana produktem – „przepalasz” budżet. W Internecie możesz dziś precyzyjnie targetować reklamy do osób o danych zainteresowaniach i wykazujących konkretne postawy, zachowania. Aby jednak wykorzystać te możliwości, musisz dobrze rozpracować grupę docelową firmy. Pomocne są zwłaszcza persony: fikcyjni przedstawiciele różnych jej segmentów (np. Kasia, która chce zacząć biegać, czy Marcin startujący w ultramaratonach).

kanały dotarcia do klientów

Dobierz odpowiednie kanały dotarcia do klientów

Wiąże się to z powyższym – reklamuj się tam, gdzie są Twoi potencjalni klienci. Na przykład znacznie lepszym niż Instagram kanałem dotarcia do klienta biznesowego jest LinkedIn. Z kolei z kobietami w ciąży czy świeżo upieczonymi mamami lepiej komunikować się właśnie na Instagramie – zwłaszcza jeśli masz piękne zdjęcia z sesji z maluchami w roli głównej. Aby dotrzeć do młodzieży w ich naturalnym środowisku, wykorzystaj Tik Toka itd. Trochę to uprościliśmy, ale każde medium społecznościowe przyciąga nieco inną grupę społeczną. W kampaniach display w Google Ads wykorzystaj kierowanie kontekstowe, tematyczne (np. reklama butów na portalu dla biegaczy).

Wykorzystaj możliwości mediów społecznościowych

Media społecznościowe pozwalają obecnie na realizację przeróżnych działań marketingowych – także zaawansowanych, takich jak pozyskiwanie leadów czy sprzedaż w e-sklepie. Algorytmy same maksymalizują wydajność kampanii, aby w założonym budżecie osiągnąć jak najlepsze wyniki, w tym ROAS, czyli zwrot z inwestycji w reklamę.

Taką kampanię trzeba jednak zaprojektować i zoptymalizować. Musisz wskazać odpowiedni cel i wybrać strategię ustalania stawek, utworzyć zdarzenia (rejestrowanie konwersji), piksele, niestandardowe grupy odbiorców itd. Jeśli nie masz wiedzy i doświadczenia, skorzystaj ze wsparcia specjalistów, takich jak nasza agencja SEO/SEM Empressia. Osiągniemy dla Ciebie cele reklamowe zgodnie z wyznaczonymi KPI, np. zwiększymy sprzedaż o dany procent albo pozyskamy daną liczbę leadów w ustalonym czasie.

Reklamuj się sprytnie, a nie nachalnie

Marketing nie musi, a dziś nawet nie powinien krzyczeć. Bardziej niż na agresywną sprzedaż postaw na budowanie relacji, zaufanie, zaangażowanie i dialog. Skup się na odbiorcy, jego problemach i potrzebach oraz na korzyściach oferty. Faktycznie odróżnij się od konkurencji, nie graj wyłącznie ceną. Współcześni konsumenci są w stanie zapłacić więcej za rozmaite korzyści, zwłaszcza za pomoc w podjęciu decyzji i oszczędność czasu.

Większość odbiorców działań outbound marketingu nie jest gotowa kupić tu i teraz. Zaprojektuj więc lejek sprzedażowy – zacznij od budowania świadomości problemu lub pragnienia, bo nimi łatwiej jest zainteresować niż samym produktem. W swoich kreacjach (obrazach, słowach, dźwiękach) odbij jak w lustrze klientów, a nie produkt.

Istotnym elementem każdej kampanii outbound jest capping, czyli ograniczenie kontaktów pojedynczego odbiorcy z reklamą – w myśl zasady co za dużo, to niezdrowo. Chodzi o to, aby reklama wyświetlała mu się np. pięć razy w tygodniu, a nie w ciągu jednego dnia.

co to jest outbound marketing

Mierz, analizuj i optymalizuj

W działaniach outbound, podobnie zresztą jak w innych formach marketingu, pewne rzeczy nie zadziałają. To naturalne i takie niedziałające elementy trzeba na bieżąco usuwać, aby podnosić skuteczność kampanii. Niezbędne są do tego narzędzia analityczne – systematycznie mierzenie wyników reklam i ich optymalizacja. W tym procesie m.in. wykluczamy pewne grupy odbiorców czy frazy, z których nie ma konwersji, dostosowujemy budżet, stawki czy harmonogram działań. Przenosimy środki na to, co działa – i maksymalizujemy wyniki. Warto też otworzyć się na testy A/B, które pozwalają wybrać do właściwej kampanii najlepsze kreacje, grupy odbiorców czy same parametry reklam.

Życzymy sukcesów! A jeśli potrzebujesz wsparcia, zapraszamy do Empressia – a na początek do niezobowiązującej rozmowy. Prowadzimy działania inbound i outbound w Internecie, tworzymy także strony internetowe. Możesz nam powierzyć cały digital marketing swojej firmy – i liczyć zyski, a nie czas poświęcony na naukę i eksperymenty.

wyceń pozycjonowanie strony internetowej

FAQ:

1. Czym jest outbound marketing?

Definicja outbound marketingu sprowadza się do działań wychodzących w stronę klienta – aktywnego poszukiwania i pozyskiwania klientów za pomocą reklamy. Jego przeciwieństwem jest inbound marketing, w myśl którego firma daje się znaleźć klientowi np. poprzez wysoką pozycję strony w wyszukiwarce.

2. Z jakich kanałów komunikacji korzysta się w outbound marketingu?

Outbound marketing to przede wszystkim reklama radiowa, telewizyjna i prasowa, a także kampanie w social mediach i Internecie (głównie w sieci reklamowej Google, czyli na stronach wydawców). Stosuje się także e-mail marketing i telemarketing.

3. Inbound czy outbound marketing?

Najwięcej korzyści przynosi połączeniu obu strategii, ale w niektórych regulowanych branżach inbound marketing (np. pozycjonowanie strony i content marketing) może być najlepszym lub jedynym rozwiązaniem. Z kolei w przypadku produktów FMCG, tanich i szybko zbywalnych, firmy często skupiają się na działaniach outbound.